6月4日H3C 存储产品部王强坐客IT168－－畅谈H3C在“中小企业”市场的存储产品和解决方案策略
访谈实录
主持人：首先非常感谢各位网友参加本期的高端访谈，本期高端访谈的内容仍然是与IP SAN有关，这期我们请到的嘉宾是杭州华三通信技术有限公司的商业市场存储技术总监王强先生。
王强：大家好！你好！
主持人：我们知道IP SAN近年来在市场上发展的非常好，越来越多的企业已经在现有环境中开始应用IP SAN，华三公司在IP SAN方面也有相当多的产品和相当多的解决方案，也有一些行业经验，今天我们请到华三公司的王强先生给我们介绍一下华三公司在IP SAN方面的理解和看法。首先请王强先生介绍一下华三公司在IP SAN方面产品线的情况。
王强：我们华三一直定位是整体IT设备提供商，我们包含了如下几条产品线，网络、安全、存储、多媒体。对于存储产品线，经过H3C近四年来的产品研发和市场推广，我们已经形成相对完善的产品系列。目前主要包含如下四个子系列：IX系列，IX系列存储产品是面向中端和中高端用户的一个产品系列；EX系列是面向中低端市场的一个产品系列。
另外我们还有两个独特的产品系列：其中一个是IV系列，熟悉我们产品的用户会了解到，这个产品是专门的用于进行虚拟化的平台上进行统一数据管理的产品，它是由一系列软硬件组成的。我们很多用户数据中心环境比较复杂，存储设备多了，数据也多了，很难管理的时候，我们IV系列可以帮助用户实现存储的整合，数据的整合，从而提供统一的管理。最后一个系列就是DL系列，我们称之为单独的虚拟磁带库的系列，DL系列由DL1000和DL1000S两款虚拟磁带库产品组成，后续还会逐步完善我们的产品系列。在IX、EX、IV、DL方面逐渐完善产品线，提供更多的产品给用户。
主持人：刚才王强先生提到了，IX是面向中端和中高端市场的产品，我知道IX产品在国内国外都受到了关注，您能介绍一下吗？
王强：好的，我们IX产品线目前由IX1000系列和IX3000系列两个主要系列构成，去年引起国内外媒体、同行广泛关注的是我们IX3000产品系列。2007年10月10日华三在北京向全球发布了全球第一台万兆存储产品，就是我们的IX3000。去年我们参加了达拉斯举办的（SNW）全球存储峰会，同样展出了我们IX3000系列产品。这个产品的发布引起了海内外存储器同行的广泛关注，因为大家很好奇，也很诧异、很惊喜的看到，一家来自于中国的本土企业领先于存储业界至少半年以上发布了全球第一台万兆、也是基于10G的这样一个存储产品。确实引起了同行和广大用户的广泛关注。
还有IX3000这个产品系列，整个都是基于万兆平台下开发的，比如说后端都是采用SAS这样的技术，前端根据IX3000系列不同的型号会提供千兆接口，有的可以提供混合型的接口，有些产品会提供10GB的接口，满足更高系统业务需要，这是IX3000系列当中一个典范的产品。
主持人：您能介绍一下华三对于中小企业IP SAN的产品策略吗？
王强：针对中小企业市场，中小企业市场是比较大的市场，具有一定的共性，根据官方的统计数据显示，全国有430万家注册的中小企业，根据CCID统计数据显示，2008年中小企业市场整个信息化建设的投入将会超过1870亿人民币，这个市场规模相当巨大。
我们也看到绝大多数中小企业目前已经开始处于信息化建设的一个高速增长期，有些企业属于起步阶段，有些企业已经经过了前期的信息化建设的摸索，逐步走向更加深入的系统应用。中小企业信息化建设中，我们大致可以按照应用需求分成几个不同的阶段，我认为中小企业绝大多数信息化应用还处于初级和中级阶段，他们的特点是应用需求比较多，用户关心整体的应用成本，因为他们不会有太多的人力、物力、财力投入信息化建设，每个企业投入是有限的。我们倾向于中小企业市场，提供一体化的解决方案，就是把相关的产品软硬件打包成一个整体的产品，甚至包括服务，一站式的提供给用户。用户购买这个产品的时候，会看到他所需要的各式各样的功能都具备了，厂商为他提供了一个周到的服务，用户使用起来非常简单。
针对解决方案，我可以举一个例子，我们在今年专门针对中小企业市场发布了一个解决方案型的产品，叫做中小企业数据中心存储解决方案，就是EX系列的存储设备加之其他的功能提供了典型的解决方案，这为用户一站式解决了三大问题：第一个是SAN存储的问题，各种应用数据海量存储；第二个应用的需求，就是文件共享，企业大量的数据需要在机构之间、部门之间、员工之间进行交换。
第三个需求就是针对一些重要的数据备份。我们推出这样一个中小企业数据中心解决方案的目的就是给用户提供一个可行的产品化的解决方案。用户不再面临太多复杂的选择，也不再像原来那样独立建设三套系统完成信息化建设。这样浪费人力物力。我们最终目的还是希望降低用户的总体应用成本，使用户受益。针对中小企业，我们的市场策略将会一直沿着解决方案产品化的道路继续往前发展，我们未来也会推出越来越多的解决方案的打包产品，满足广大用户复合型的需求。
主持人：华三对于中小企业解决方案的策略，可以解释成为有一些定制化的方案满足比较通用的需求。针对运营商市场，针对更大企业的市场，华三有什么不一样的策略呢？
王强：华三公司在存储产品营销当中，时时刻刻围绕一点，就是满足用户的需求。我们所有的产品销售都是以围绕解决方案营销为主体，中小企业市场需要相对固化，我们看到几个典型的需求，可以通过一个打包的解决方案，来覆盖70%或者80%用户的需求。针对运营商这类大型的用户，他们的应用需求相对比较复杂，我们有一些产品会单独的针对运营商市场，包括我们的一些产品的解决方案，比如说于今年发布的UDM产品，就是专门为运营商量身订做的产品，帮助运营商客户一起搭建一个统一的数据管理平台和应用管理平台。针对运营商这类用户，我们一直坚持以用户需求为导向的解决方案营销原则，根据用户个性化的需求，为它设计、量身订做对应的存储解决方案，最终的目的无非就是帮助用户提高其信息化建设的水平和程度，从而保证用户受益。
主持人：您介绍一下IP SAN在运营商电信行业主要应用的模式都有哪些，主要在哪些领域有应用？
王强：这个问题我结合一下H3C自身的产品在运营商应用的一些经验来谈谈。我们自己的产品目前在运营商主要用在如下几个领域。
第一个，海量数据的存储，其中包括我们常见的集中的数字化监控，也包括了海量流媒体的业务，比如说网络视频、网络电视，类似于IPTV，这都属于海量数据，增加量比较快，是以多媒体为主。
第二个，常规的关键应用数据的存储，例如运营商的计费系统，短信平台，还有POS平台等等客户平台。IP SAN产品在关键业务领域也取得了突飞猛进的发展，也与很多运营商合作，共同建设他们的系统。
第三个，常见的运营商存储应用领域，这是我们认为相对比较新的市场，共享式的数据灾备平台这样一个市场。我们既然称之为共享式的数据容灾，什么含义呢？现在建远程容灾的时候，会独立一个一个建。未来很多用户会倾向于把远程容灾作为一种服务购买，运营商很愿意通过服务的方式，提供一个统一的灾备平台给用户，用户只要付费，就可以享受到远程容灾服务。运营商的远程容灾市场延伸需求，包括存储需求，我们认为这是一个比较大的市场，而且也很荣幸H3C在这个领域目前取得比较领先的成绩，我们和运营商用户一起搭建了全国前几个共享式的容灾平台的建设。
主持人：其实我们已经看到了IP SAN已经进入了非常核心的业务里面，在我们看来，这是IP SAN发展比较快的一个例证。我们想问一下H3C不光是在运营商市场，在很多企业级市场都有很多的案例，您觉得除了运营商市场，还有哪些市场是H3C比较关注的呢？
王强：除了运营商市场以外，传统的几大行业，类似于政府、电力、金融，这都是H3C今年比较关注的市场，另外中小企业市场，也是H3C目前比较关注的市场。我们认为这块市场空间增长潜力非常巨大，无论是从IDC还是Gartner，还是其他来自第三方统计数据，通过分析，我们会发现，大型行业的用户存储增长在整体增长份额中在下降，我们回头看，都是金融、电信这样的大型用户占据着国内存储市场最大的份额。随着这几年的市场变化我们看到，中小型的用户在市场份额当中的增长非常迅速，而且客户群数量巨大，市场空间非常巨大。所以说对于中小企业市场，尤其是长三角、珠三角、环渤海地区，数量多、经营效益好，用户庞大的重点地区，中小型企业市场比较发达，我们对这个市场比较重视。
主持人：您觉得华三在推广IP SAN的过程中间，主要碰到的障碍有哪些？一般都是怎样说服用户使用IP SAN呢？
王强：回顾H3C自己的发展历程来看，我觉得任何一个产品从小到大，从无到有，走向市场，被用户接受都有一个过程，我们不可避免也会面临这个过程。从这几年市场开拓过程中，更多的来自市场的竞争也好，来自于用户的质疑，或者来自各方面的障碍、压力，最终的问题的解决都需要自己，归根到底就是对自己企业的挑战。
因为在一个激烈的项目竞争当中，用户往往会作出什么样的选择呢？用户往往选择最适合它的产品，哪个产品最能解决他的问题，用户往往就会选择哪个产品。H3C公司一直是很重视产品的研发，和推出不断完善、符合用户要求的产品的公司，我们公司的营业额至少15%会投入研发中。我们目前有4800人，其中55%的员工都是研发人员，H3C公司是一贯很看重对核心技术的培养和开发，也很关心用户的应用对于需求的变化，存储产品线也是如此。
经过四年发展过程，我们不断进入市场、熟悉市场，实际上就是不断自我完善的过程。我们之所以能够在去年10月份率先全球发布IP SAN万兆产品，也是我们保持一贯的符合用户的需求为第一位——这样一贯公司的出发点。所以我们能够取得这样的市场成绩。
从目前来看，IP SAN已经逐渐为广大用户和市场接受，很多机构也认为IP SAN是代表着未来一代存储发展方向，我们也会坚定不移去做。虽然挑战和困难越来越小了，但是我们还是不断实现突破。
主持人：您觉得IP SAN给用户带来的最大价值是在什么地方？
王强：IP SAN给用户带来的价值，这个范围比较广，我觉得有几个方面，用户建设信息系统很主要就是建设存储系统，因为存储系统存储着数据。IP SAN最大的价值就是采用一种标准化的、灵活的手段，为用户提供一种数据存储的手段。以前很多用户面临这样的困扰，他在设备选型的时候面临抉择，选这个好，还是选哪个好。因为以前设备接口互相之间是不兼容的，各种接口都有，有光纤的，也有其他的，光纤的也有各种接口，不同的接口也不兼容。
IP SAN时代到来，用户只要采用一个标准的IP SAN接口就可以了，用户选型非常简单，设备使用也非常简单灵活。比如说一台基于IP接口的存储设备，不但可以完成传统的存储，还可以完成基于互联网的访问。现在很多应用越来越走向广域化，我们在家里上网就希望可以浏览到远程的、希望获得的资源,应用正在走向全球化、广域化。很多用户要建设远程容灾系统，很多用户也要建设跨广域的数据集中、分发等等系统，达到更好的信息化水平。IP SAN为广大用户提供了这样一个工具和桥梁，使得以前很多难以实现的事情，现在都可以相对比较简单来实现。
H3C公司近两年提出了IToIP的战略，我们简单的来理解，我们IToIP战略，就是希望用户在建设IT架构的时候，在一个统一的标准的平台上进行建设，目前截止到业界，最标准的语言就是IP技术。我们IToIP战略为广大用户提供了一个帮助，很多企业在规划新项目建设的时候，都面临很多矛盾，网络系统如何建，安全系统如何建，数据系统如何建。怎么保证一体式的安全？因为安全可以理解为网络安全，数据计数状态是否安全，存储状态是否安全，对数据是否还有深入的保护措施。比如说这是一个泛安全概念，如果你把它独立的分个解决，会非常复杂。在IToIP平台引领下，你只要把IT系统各个不同阶段放在相对集中的平台下，管理起来就比较简单。
对于IP SAN，我们再看一下中小企业，它能为用户带来的价值就更多了，因为IP SAN使用成本整体低廉，不需要准备交换机，不需要准备额外的HBA卡，所具备的灵活特性都具备。对于中小企业的少花钱、多办事的特点，更能够迎合。
主持人：近年来，IP SAN被越来越多的用户所接受了。我们做了一个调研，用户在使用IP SAN方面有什么疑虑，普遍有几点？第一个是性能方面，担心性能不够好，第二个是安全性方面。第三个，已经使用了光纤网络，不愿意迁移。在您的角度来看，要争取光纤用户使用IP SAN，您怎么说服他呢？
王强：坦率的来讲，我们面临这方面的挑战比较少，因为随着H3C的产品在国内和全球销售过程，也是飞速发展的过程。越来越多的用户可以接受这个观点，下一步的存储发展方向就是IP SAN，IP SAN能否应用在这些关键领域，刚才您提到的，安全性怎么样，性能怎么样，这些问题都是以前就困扰用户的问题。所以IP SAN的性能容量、可靠性方面到底行不行，能不能应用在关键业务领域，现在面临这种误区的情况越来越少。
在早些年，这是一个概念上的误区，IP SAN和FC SAN也好，只是两种不同存储协议。这两种协议从本质上来讲，并不影响设备的交互使用的性能和状态。IP SAN也好，FC SAN也好，并不是决定能否用到关键应用的一些决定因素，这不是由产品架构采用什么协议决定的，关键应用的性能、要求是怎样的，这是由某一些特定的产品来解决的问题。
比如说每个厂商都有，我们也一样，都会有完整的产品系列，低端的产品就放在低端市场当中去，压力不大。IX3000产品在很多金融、电信运营商高端的核心应用领域大量使用。这个产品是由它的设定决定的，它的定位决定它可以适用于关键业务场景。并不是说IP SAN就不安全，FC SAN一定安全，或者反过来说也不对。至少目前来讲，这个在很多设备领域没有严格的区分。
从未来的发展方向来看，两个不同协议的产品距离会加大。因为IP是从10倍的速度在发展，从千兆到现在的万兆，未来几年将会出现的十万兆。FC SAN一直是2倍速度在发展，1G、2G、4G，下一个标准是8G，但是这个标准没有确定。很多人在讨论使用FCoE系列，实际上FCoE绕了一圈又回到了IP平台下。FC SAN发展速度偏缓慢，所以它对产品的性能提升小，未来几年IP SAN产品性能提升将逐渐加大。几年以后，更多的关键应用，包括不一定是关键应用，用户对于整个存储市场范围来看，用户的选型，IP SAN必然会成为主流，以后讨论的主题可能要换一下。
主持人：您刚才提到了FCoE，FCoE是去年新出来的一个协议，给一些原有的光纤用户往以太网过渡，提供了一个比较好的过渡方案。华三会不会在这方面有一些计划，争取更多的光纤用户，更快的扩展这部分市场。
王强：针对H3C来讲，我们一直是坚持以IP存储产品为我们坚定不移的方向。目前为止我们存储产品都是以标准化的IP接口为主要的对外接口。你刚才提到的问题很好，很多用户建设的存储系统，可能有光纤的，也有小存储，用户面临数据整合的问题，数据量可能有一两个T，或者数十个T，用户是不会抛弃这些数据的，如何把原有的存储系统和新的系统整合，这是一个难题。H3C提供了单独的一条产品线，我们称之为IV系列产品线。
这个产品线是单独的，是为用户提供一个虚拟化的手段，通过虚拟化把用户各式各样的存储产品进行整合，整合在标准的IP平台下。很多用户确实面临这样的困扰，以前选择了各式各样的存储产品，又看到了未来发展方向是存储走向IP化，怎么办？原有设备是不是抛弃，数据要迁移，要放弃这些数据是不现实的，所以我们提供了一个过渡方案，用户原有的系统可以得到保护，数据也可以用现在的数据融合使用。不论是你光纤的，还是新增的IP SAN，都可以统一在IP结构下来使用，这样最大限度地保护用户的投资。
主持人：最后您能给有意向使用IP SAN的用户提一些建议吗？
王强：我提几个比较简单的、大体的原则。
存储系统建设是IT系统建设当中的一部分，IT系统建设中要根据实际业务需要角度出来选择存储系统建设。比如说在业务初期，对于存储系统的建设，应该重点关注什么问题呢？是数据的整合问题。在信息系统建设的初期，我们看到很多用户环境里有很多的分散的用户服务器，这些分散的用户服务器，里面各自分别承载着各自的数据，这样用户数据处于一种分散的，没有统一管理的状态，初期的时候，我们建议用户充分考虑数据的统一整合，统一存储的问题。
对于很多特定的行业来看，比如说一些小型的教育用户，小型的中小企业用户，网络系统相对发展，我们建议他：性价比比较高的、功能比较完善的IP SAN存储设备，是他的首选。
对于发展到中期的用户来看，用户信息化建设已经有一定规模了，而且有一定的数据量，这时候用户额外关注的一个问题就是对数据的统一备份。因为你的数据可能分散在不同的存储设备上了，数据量有一定的积累，我们难以承受数据丢失的风险和损失。这就重点考虑数据备份。如何对数据备份，业界有很多很好的标准的解决办法。如果你允许在一天之内恢复，就采取比较传统的D2D、VTL就可以了，如果分钟解决快速恢复，就采用CDP，可以实现分钟级的数据恢复。这样各种类似的，采用各种方法、保护手段来保护数据，是根据业务需求来确定的，量身订做，根据实际需要，也不宜盲目追求快就是好，这会造成用户投资的浪费，代价比较大。
用户发展到高级阶段的时候，业务相对庞大，整个业务系统都是建立在IT技术支撑上，这时候存储数据中心环境相对复杂，面临的存储系统比较多，如何建立统一的备份？甚至考虑的是远程容灾？对高级用户的建议，就是尽量采用标准化的手段和方法来建设自己的数据中心，标准化原则是建议用户从最初的起始阶段就开始考虑的，无论是初级阶段、中级阶段，还是发展到未来的高级阶段，最好是采用基于IP SAN标准协议的产品，会为用户整合带来好处。已经发展到高级阶段的用户，不免有很多数据和设备，我们建议用虚拟化的方式进行统一的管理。
主持人：非常感谢王强先生坐客IT168，为大家讲解华三关于IP SAN方面的产品和市场策略，也对用户部署IP SAN做了很好的建议。也非常感谢各位网友参加本次的访谈，谢谢。
王强：谢谢大家。（结束）
