——华三通信全球营销总裁吴敬传、市场部副总裁王巍 与科技日报网络时空周刊特约主编王学武对话

有人说，网络已经成为当今社会的一种力量。

网络让世界变小，又让时空增大——越来越多的人发现，网络让无数不可能变成了可能，无数项更具价值的创新又因网络技术的日新月异而风起云涌。网络应用的飞速发展，对网络设备厂商带来了怎样的挑战，又创造了什么样的新机遇，网络通信企业的创新对网络能量的更大释放又发挥着怎样的推动作用？7月14日，华三通信技术有限公司（以下简称华三通信）全球营销总裁吴敬传、市场部副总裁王巍，与科技日报网络时空周刊特约主编王学武，进行了独家对话。

创新战略首先体现在对研发的投入

王学武：一提起网络，不少人就会想到互联网；说到网络厂商，人们常常会自然联想到互联网公司。能否解释一下，网络厂商与互联网公司有什么不一样？

吴敬传：以网站为主体的互联网公司，应该是内容提供商，而网络厂商则是提供其背后的应用平台，去支撑这个应用。网络厂商提供基础网络设施，如路由器、交换机和安全等方面的设备。通过这些设备，去帮助互联网实现信息在空间上的传递，或者通过存储设备，实现信息在时间概念上的传递。网络厂商需要做的，就是去支撑这些互联网应用。互联网上每天海量的信息处理，其后台就是由网络厂商提供技术与平台支持。

王学武：我注意到，最近华三通信发布了几个数字，继去年合同销售额达到80亿元人民币后，公司继续将销售额的15%以上用于研发投入。我想知道，华三通信的业绩与研发投入之间是怎样一种关联。

吴敬传：您刚才说的应该是两个问题。一是华三通信年销售几十亿元的业绩在业界是个什么概念，处于什么样的地位，一是研发投入该不该，值不值。

华三通信作为在中国本土成立仅仅五年的网络通信企业，能实现数十亿元的年销售业绩并每年缴纳数亿元税费，实现从网络领先供应商到多产品解决方案供应商的跨越，绝不是简单市场策略的成功，而是基于对IT架构的IP化、IT硬件基础架构日趋融合的前瞻性判断，开创性实现将IP网络、IP安全、IP存储与IP监控多种产品和技术全面融合战略的成功，我们称之为“IToIP”技术发展战略，就是基于统一的IP技术来构建IT系统。而要实施这样的核心战略，没有一个产品、一项技术能离得开研发。在已经国际化的网络通信市场，与国际大鳄、国内巨头同台竞争，必须下决心构筑自己的核心技术优势。

如果没有持续的研发投入，决不可能实现这样的快速成长，也不可能带来业界领先的市场地位。对技术和应用发展方向清晰的判断和持续的研发投入，是华三通信实现其整个创新战略——IToIP的基础。

王学武：据我了解，华三通信近5000名员工中，研发人员占了一半以上，这是基于什么样的考虑，对企业的核心竞争力意味着什么。

王 巍：我用几个数据回答您。到目前为止，华三通信在中国累计申请专利数已达1400项以上，今年比去年年底又增长16.7%，其中，85%以上是发明专利，专利的使用率也达到100%。华三通信还申请了近40件国际专利，并且已进入美国、欧盟和日本等多个国家和地区。

王学武：两位并没告诉我，华三通信建立这么大的研发团队到底是什么原因。

王 巍：我个人认为，一个创新型企业的核心竞争力，恐怕首先要看所拥有核心技术和知识产权的多少，要看自主创新成果产业化的比率，换句话说，首先要看研发团队的实力。华三通信这几年对研发的投入以及对研发人员的培养，与整个网络通信领域的发展背景息息相关。今天的网络所承载的，已经远远超出了它当初问世时的使命。从网络的基本功能上讲，除了数据通信之外，它还承载着语音和视频的功能；从网络所创造的社会价值上去看，它在加快了人们沟通的效率并丰富了信息获取途径的同时，更提高了劳动生产效率，促进了经济的发展，带动了文化的繁荣。所谓“世界是平的”，是网络作用的形象表述。

在这样的背景下，对网络通信企业提出了更高的要求。厂商自主创新能力的高低，会最终决定客户网络的总拥有成本，并决定厂商自身的市场表现和生存能力。华三通信构建如此庞大的研发团队，既有自身直面竞争的需要，更是网络厂商提升自主创新能力的必然。

让网络更加安全、便捷、高效，是网络通信企业创新的方向

王学武：你们觉得互联网的发展对网络通信企业带来了什么样的新挑战，或者说网络厂商应该朝哪个方向创新。

吴敬传：网络被称之为“无国界数字化空间”，人们是否能以无线的方式随时随地获取信息，获取的信息是否可以通过多媒体的形式进行最为精确的传递等等，这些都是当前网络通信厂商着力关注的方向。而当网络的价值上升到社会层面，在电子政务、应急指挥和公共事业等方面发挥更大的作用时，网络厂商的创新能力，就体现在网络综合应用的实现能力方面，包括基础网络平台、网络安全保障、网络的多媒体应用及存储等等。帮助千千万万用户通过网络创造价值，是网络通信厂商创新能力所面临的最大考验。

在这次抗震救灾过程中，网络展示了亿万网民的力量。短短的一段时间，几家主流网站的新闻点击量达508.5亿次，跟帖量3650万条。海量信息，真情文字，一举把基于网络应用的存储能力推上了聚焦点。如何通过创新，让更多的有用信息聚合在网络上，让网络系统有能力轻松处理海量数据，成为网络的力量能否有序释放的关键。

王学武：能否说得简单点。

吴敬传： 我认为，让互联网随手可得，让网络应用更加安全、便捷、高效，是网络通信厂商创新的方向。

创新体系承载“IP领域的领导者”目标定位

王学武：华三通信如何定位自己并构建创新体系？

吴敬传：您说的创新体系，我理解首先是要有组织体系去保障。华三通信在内部建立了以用户满意度为导向的机制，优化组织和运作管理流程，紧紧围绕客户需求的变化开展组织变革。

其次，在研发和产品策略上，公司着力从网络的基础层向应用层提升，从单一的网络设备厂商，向集网络、安全、多媒体和存储四驾齐驱的全网解决方案厂商转型。

在营销模式上，从直销向渠道营销转型，目前代理商数量已达2000多家，渠道业绩增长迅猛。公司帮助渠道合作伙伴实现转型，从原先物流职能转变成为解决方案提供商，深入各行各业发现客户需求，为客户提供更丰富的企业、行业、家庭解决方案、精细化管理方案以及安全内控方案。

在发展合作理念上，基于开放合作平台，采取优势互补、合作共赢的蓝海策略，同Intel、Microsoft、西门子、NEC、卡巴斯基等厂商深入合作。开放的战略合作为客户提供了更多选择，企业的产品已进入全球90多个国家和地区。

在品质管理方面，也是在真刀真枪地实践。

王学武：怎么个真刀真枪？

吴敬传：当初我们跟NEC合作的时候，对方对质量要求非常严格，每一次发货NEC都要做厂验，并在产品线上对每一个产品进行检查，然后才允许发给客户。从职业的角度来讲，这就像一种羞辱，难道自己的质量自己还不能把关？但静下心来琢磨，合作伙伴初始的不信任在情理之中。问题在我们自身如何提升质量管理水平，只有达到国际要求，才能赢得客户最终的信任。也正因为有了与NEC合作触动，华三通信做出了一次性投资一亿元人民币，建立产品鉴定测试中心的决策。测试中心作为企业研发体系内部的第三方测试机构，独立于各产品线，公司所有的产品在大规模发布前，必须通过测试中心严格的鉴定测试。到现在为止，测试中心的累计投入已经达到三亿多元。我们的产品也规模进入了欧美和亚太市场。

王学武：测试中心在管理方面有什么特色？

吴敬传：测试中心本身不是什么新鲜事物，但测试经理与产品经理之间的“博弈”却是不折不扣的创新思路。公司对测试中心的要求是，找到产品的弊端；而公司对产品部门的要求则是，提供没有弊端的产品。这两个部门各自独立，又互相制约。正是通过这种测试中心与研发体系之间的关系制衡，才将人为可能的疏漏因素降到最低程度，最终保证产品质量的稳定表现。通过几年的实践，公司上下从研发到市场、从员工到管理团队，牢固地形成了一种“质量文化”。

王 巍：我补充一点，刚才吴总讲的华三通信的创新体系，根本上还是为了更好地实现聚焦于IP领域的定位和我们明确提出的“做IP领域的领导者“的企业愿景。

创新价值体现着企业的社会责任履行

王学武：我个人认为，每个企业对创新的把握会有所不同，但不管怎样，最终还是要体现在创新的社会价值实现上。可否谈谈， 你们如何把握政府、企业和社会管理等领域的创新诉求，最大程度实现创新价值？

吴敬传：公共服务创新和危机应对机制创新是政府信息化的核心内容之一，这两个领域也同样是我们不断创新的领域。电子政务的蓬勃发展为华三通信的创新提供基础平台，我们在解决方案层面的理解与创新为电子政务提供了更为有效的应用支撑。

王学武：华三通信有什么样的作为？

吴敬传： 政府公共服务体系建设一个关键举措是政府信息化，但要推进政府信息化，标准要先行。我们积极关注国家相关行业标准的制定，并参与制定了《电子政务标准指南-网络基础》、《基于网络的IP-VPN框架体系》、《IP组播路由协议技术规范》以及公安部组织的城市监控报警联网试点工程——3111工程的相关建设标准，这奠定了华三通信在电子政务领域的专业厂商地位。

这几年，华三通信承建了包括国家电子政务外网、国税总局骨干网、“十二金工程”中的八个全国骨干网，在中央部委和各级电子政务网的应用份额超过70％，参与了近百个“平安城市”工程的建设。

王学武：在服务政府的危机应对机制建设中，华三通信有怎样的实践？

王 巍：以突发公共事件处置为核心的危机应对机制，离不开政府的应急指挥平台，我们目前正在推进的政府应急指挥解决方案，就是应急指挥平台的关键组成部分。公司今年初发布的政府应急指挥解决方案，针对各类不期而至的危机事件，提供了由应急基础网络解决方案、应急多媒体融合解决方案、应急系统全局安全解决方案、应急广域数据整合解决方案和应急综合管理解决方案五大部分构成的应急指挥系统。

王学武：顺便问一句，北京奥运中，华三通信会担当怎样的角色。

王 巍：在奥运重点工程之一的北京首都国际机场T3航站楼建设中，我们所承建的一体化万兆核心信息化网络工程，包括地面运行系统、广播系统、航班信息显示系统、离港系统、行李确认、办公、商业和安防等绝大部分实时关键生产业务和管理业务，其中，数字安防系统有2300个摄像头，整个系统采用网络设备近1100台。

从第一国门T3航站楼到新华社、中国国际广播电台、国家大剧院，我们为奥运交通、媒体和场馆等提供了网络的技术支持与服务，将IP网络技术融入到了奥运之中。

创新是企业文化，也是华三通信的品牌内核

王学武：前面你们说到了创新价值的社会体现。我有个疑惑，是怎样一个创新团队使成立才五年的这样一家网络通信企业，能够后来居上。能否说说，华三通信倡导什么样的创新精神。

吴敬传：网络通信领域的创新，积累很重要，一个应用方案的实现常常涉及到数以千计的需求。很多人觉得，“创新”的桂冠应该戴在那些聪明、脑子灵光的人的头上。但华三通信认为，创新的桂冠应该属于那些脚踏实地、坚韧不拔的人，我们称之为“笨笨”的团队和“笨笨”的人。试想一个场景：一大群掌握各种开发技能的人，“青灯伴古佛”般的累积庞大的系统，笨笨地把一个个原始需求转换为一个个具有商用价值的网络应用，累积起一个个小的创新去不断提升网络的价值。集腋成裘，聚沙成塔，这就是华三通信鼓励的创新精神。

王学武：您举个例子。

吴敬传：我们研发无线产品部有一名工程师，从参加工作之日起就一直梦想，有朝一日能够参加IETF（全球最权威的网络技术标准组织）盛会。这个愿望在脑海中点燃的那一刻开始，他就已经做好充分的准备去实现它。从2007年的7月向IETF CAPWAP工作组提交草案的第一稿开始，他经过了150多天日日夜夜的辛勤劳作，终于在12月，作为华三通信的代表，登上第70届IETF大会报告厅的演讲台。他和整个团队的梦想终于实现，而华三通信的名字也会被永久写入IETF。天道酬勤，这是华三通信的信条。

王学武：任何一个行业的创新似乎都离不开技术领袖，或者说是创新领军人才，您如何看待这个问题。

吴敬传：华三通信从没提出过创新领袖或者技术领袖这样的概念。其实，对行业本质的把握以及对用户需求的捕捉，需要一个团队而不是某一个人的努力。而且，事实上，也不存在这样一个超人，能够了解所有行业的需求，并且去把握其趋势。华三通信是有一个组织在做创新，而组织里的每一个人，都要具备这种需求捕捉的能力。华三通信所倡导的创新，是基于用户需求的创新，是一个组织行为。

王学武：您认为网络厂商的创新能力应该包含哪些要素。如果给华三通信的创新能力打分，您会打多少分。

吴敬传：企业创新能力的要素很多，知识管理、为创新营造的内部环境和对创新的把握和评估等，都是在实践中慢慢成形的。

至于给华三通信的创新能力打分，我想，还是客户的评价最权威，我们愿意多听到来自客户方面的反馈。

王学武：您回避了我的问题，但我能不能这样理解，华三通信的成长历程，实质上就是一个不断创新的过程，华三通信的品牌含义是否也与企业的创新紧密相关？

吴敬传：您说得很对。华三通信把“创新•为你”作为企业的核心文化和品牌的核心价值，其要义是以创新的网络技术使互联网变得更加随手可得；核心是以客户网络应用的创新诉求为出发点和落脚点，最大程度助力客户实现创新价值；基本要求是以标准、融合、智能、开放为创新指导思想，立足网络技术发展趋势和互联网应用的最新发展特征，将IP网络、IP存储、IP安全、IP监控与多媒体等多种产品和技术融合在一起，构建IToIP整体解决方案；方法是通过从客户中来，又到客户中去的不断交互，推动网络技术和互联网应用的持续创新。