北京扬帆与H3C合作共赢
北京扬帆伟业科技有限公司
2006年是H3C公司成立的第四个年头，也是北京扬帆伟业科技有限公司代理该产品的第四个年头；在这几年间公司从早期的一个小集成商迅速发展成为H3C公司这样一个大厂商的区域核心代理之一；取得了较好的发展。但总体来讲分销业务利润相对较低，公司发展出现瓶颈，下一步该朝哪个方向发展是扬帆伟业全体员工必须面对的现实。恰在此时公司很荣幸地从H3C公司北京办事处获得了以酒店行业为发展的机会，对于扬帆伟业来说，可以说是二次创业的关键；虽然经历了几年的发展，有了一定的业务基础，但是酒店行业对于扬帆伟业仍就是一个全新的业务，如何才能将这个业务做好困扰着公司上上下下。
酒店行业是一个非常特殊的行业，是传统服务业的龙头行业，是最早引入外资管理的行业之一。很多酒店都拥有电脑机房，有专人在负责IT产品管理相关事务。但即便是这样，网络对于他们来说，仍然是非常陌生的。所以针对酒店的网络解决方案，并不是一个简单的网络设备的架构，技术问题的解决，而是需要对酒店的管理模式、运营模式等要有深入的了解；做出的解决方案，要简单明了，能让酒店的电脑主管看明白、理解并接受。
在H3C公司北京办技术专家的指导下，我们针对不同规模、不同星级的酒店推出了相应的具有不同特色的解决方案。为酒店建设的计算机网络平台，承载着酒店的内部管理和多种业务应用，对内部需要进行严格的权限控制；而对于入住酒店的客人来说，需要满足他们不同层次的网络需求，控制则越少越好。在网络管理模式上，要能够使管理人员在任意地点可以直观了解整个网络的运行状况，设备的运行状态，进行网络流量统计。酒店经常面对的是内部管理需求、住店客户需求、租住商户需求和租赁商户需求，没有安全可靠的访问控制手段和权限控制手段，没有足够的网络资源是根本无法满足这些需求的。我们的解决方案，不再只专著于用网络的专业术语进行方案描述，而是用简单的话语描述如何建设一个简单的计算机网络平台，怎样进行直观方便的管理，如何实现完整的安全控制手段，怎样在客户端实现即插即用。
在慎重推出了酒店行业的网络解决方案之后，还需要相关人员的评价和讨论，才能够了解解决方案和酒店的实际需求的真实符合度。这就需要举办酒店行业的专题讨论会才能实现。这时北京办市场销售人员适时给予了大力支持和帮助，出面协助邀请了包括北京饭店、新疆饭店、翠明庄酒店等几十家电脑房的主管人员，成功地举办多次专业技术研讨会。通过研讨会介绍了我们的解决方案，进行了反复论证及数次修改之后，推出了H3C公司成熟的酒店行业解决案例。
好的解决方案需要优秀的销售人员才能推广。以往我们的销售人员，更多的是电话沟通，被动销售，在与北京办的接触过程中，他们的敬业精神和销售风格深深地影响着公司每一位销售人员，并从中学到了很多销售技巧和客户开拓、维护能力。我们的销售人员也开始主动与客户联系并登门拜访，带着技术工程师与客户反复进行技术交流，现场勘查，向客户提交符合他们实际情况的方案设计书。销售过程不再以完成销售合同，收回货款为结束，定期的销售回访，定期的现场巡检，重大会议期间的技术专人值守等措施，不仅保障了网络的可靠运行，更提升了用户对H3C产品的信心和整体服务的满意。
根据酒店行业的特殊需求，我们在H3C公司北京办的指导下，修改了公司商务流程，开始打造具有针对性的商务平台和物流平台。对用户的需求响应更及时，服务更周到、更专业，在精细化上有了极大的提高。
通过H3C公司北京办在技术，业务，市场上及时周到的帮助与支持，扬帆伟业在2006年最终取得了不俗成绩，获得了H3C公司在“H3C 中国区2007年渠道峰会”上颁发的“2006年度商业市场销售奖”。
成绩，来之不易，是公司经过与北京办紧密的合作与良好的沟通才获得。但无论是对于北京办，还是对于扬帆伟业来说，这都已经成为历史。2007年，是新的挑战，全新的开始。
在“H3C 中国区2007年渠道峰会”上，H3C公司各位领导表示将目标市场进一步聚焦和细分，不仅会延承在传统优势行业的拓展，还会在商业市场等分散性较强但蕴涵巨大商业价值的领域发力，这将更依托于渠道的力量，对合作伙伴而言无疑是新的机遇。分散型商业市场将把H3C公司目前主要的渠道代理商纳入该行业的核心销售力量。扬帆伟业也力争在做好分销业务的同时，继续拓展、深挖酒店行业；并大力去拓展新的行业：职教、网吧、智能建筑等领域公司都将有专职的销售队伍去看管；公司也将在售前解决方案，销售模式，平台搭建上进行重新策划和建设，也需要H3C公司一如既往的支持和指导。
新的行业，是全新的业务，也存在全新的销售模式。有了2006年的成功经验，有了2006年与H3C公司紧密合作的基础，使得我们有信心在2007年与H3C公司的合作再攀高峰，再创佳绩！
