稳健前行，驶向蓝海----H3C渠道年会有感

网新易尚H3C事业部副总 方欣

2007年的2月1日，在碧海蓝天、风光旖旎的热带海滨城市三亚，H3C的渠道年会如期举行。

H3C自2004年成立合资公司以来，其业务每年都以高倍的增长速度发展，两年来的发展速度和取得的成绩令业内人士吃惊和瞩目，应该说过去的两年H3C创造了一个又一个奇迹。自06年底3Com收购H3C全部股权以来，一时间各方渠道和媒体都在纷纷猜测新公司将会面临怎样的变化。所以今年的渠道会尤其引人注目，大多数的渠道代理商也是带着很多的问题而来，大家即对新公司的未来充满了疑虑，同时也有更多的期待。

与会现场的主色调是一片海蓝色，会议的开场就是一艘稳步前行的大船，正在驶向一片蔚蓝色的海洋，向我们寓意了本次大会的主题——驶向蓝海……

07年H3C渠道政策的变化很大，渠道营销的模式是07年提到最多的主题。

大家都知道以往H3C的销售模式是是直接面向行业用户，通过采取与行业集成商联合拓展的方式实现的。在行业的拓展方面公司会不惜任何代价和成本，H3C的销售人员也已经习惯了自己在前面冲锋陷阵，这种销售模式的结果必然就会忽视渠道的力量和作用，虽然说H3C也一直希望渠道能够发挥自身的价值，但是以往由于没有相应的政策驱动和组织保障以及考核导向，最终往往结果都不尽人意。

在这次大会上，H3C提出了分散商业行业的概念。首先从业务构成上将行业划分成NAME市场和非NAME市场，NAME市场由H3C的销售代表直接负责，而非NAME的所有行业都划归为分散商业市场；其次在组织保障上各地办事处的分散商业行业由H3C有实力的渠道副主任直接负责，全国四大片区设片区总经理；另外在考核导向上首先改变以往高分的MBO政策，驱动总代人员重新架构，在分散行业重点投入销售人员。这样无论在行业划分、组织保障、考核导向等方面H3C都已经调整到位，同时07年H3C各办事处分散商业市场并不会投入大量的销售队伍，这样面对宽泛的分散商业市场必然就会引导H3C的渠道销售人员要用好渠道，充分发挥渠道的作用。

同时07年渠道政策的另一个重点就是在强调精细化管理的方面将会进一步简化商务运作的环节，降低高分的商务运作成本，进一步提高高分的运作效率，具体体现在优化CBS，改善虚拟条码，调整CBS考核要求等等方面……

本次大会还有一个重点就是让大家看到了H3C对于产品线的重视，2007年H3C在以往安全、视讯、存储产品等几条产品线的基础上还会继续加大研发投入，产品部做为H3C的重要利润核算部门将会起到越来越重要的作用。

应该说H3C今年政策的调整是几年来变化最大的一次，本次大会我们也深刻的体会到H3C行事风格的务实和敢于求变的作风。

本次大会最使网新易尚人值得称道和自豪的是取得了厂家颁发的“2006年最佳分销贡献总代理”，这是一个含金量很高的奖项，它说明以往我们的努力和取得的成绩得到了大家的一致肯定。但是，摆在面前的任务依然艰巨，正所谓任重而道远，面对H3C新公司的渠道政策调整，我们未来还会面对更多的压力和挑战！如何能够尽快适应新的变化，以怎样的结构和模式来配合H3C新政策，逐步摸索出一条适合网新易尚发展的道路，这将是摆在我们每个网新易尚H3C部门人员面前最迫切的问题。

“千里之行，始于足下”，作为网新易尚H3C事业部的一员，我坚信在新的年度里，在公司领导的支持下、在全体人员的共同努力下，我们一定能够乘着H3C业务的巨轮，驶向蓝海、驶向未来，在这条远洋的航程上，创立更大的辉煌。