态度谋定渠道 我看H3C渠道
网新易尚华南销售经理 成钢
时光荏苒，不知不觉中加入H3C的大家庭，成为其业务链中的一员已匆匆数载。几年中，作为H3C总代的一员，我亲历了H3C公司的成长历程，也见证了其渠道合作模式的不断变化——从直销到渠道代理，从几条产品线到全方位的网络产品，再到全业务的解决方案提供商，与H3C一路同行，受益良深。如今的H3C公司，正在其国际化的道路上不断加速，这样的历史阶段，我有幸参与其中，可以说是自己职业生涯的一件幸事。
回顾过去，H3C本着“公正、增值、双赢”的合作理念，不断的根据市场发展状况适时地调整渠道策略，我们也从中欣喜的看到，H3C在用行动向合作伙伴表明，“共同发展、实现双赢”并不只是口号而已。
H3C成立伊始，由于品牌认知度不高，主网络产品线尚不完善，采取了依靠代理商销售的单一销售模式。随着业务的纵深发展，销售模式逐渐向渠道销售调整，对于当时的H3C，渠道销售的模式并没有太多经验可以借鉴，但H3C公司通过一系列的正确决策，逐步完善了渠道销售体系的搭建。首先，H3C对原有渠道进行了整合，优化自己的代理商队伍；随后，在业务不断发展的过程中，逐步建立起自己的渠道销售体系；同时，通过各种激励政策，着重培养有价值的核心代理商。这样的举措，表明H3C自成立之初就将渠道的重要性放在了企业战略的高度上，在当时的代理商队伍中产生了非常深远的影响。
这一时期，也是代理商与H3C开展合作后的“阵痛期”。无论何种合作方式，合作之初都需要磨合的过程，我们和H3C的合作也经历了碰撞、了解、调整、适应、默契的过程。在合作初期，由于我们以前的合作伙伴多为外企，在与H3C这样一家合资企业合作的过程中，交流方式的不同造成了沟通不畅的问题。同时，当时厂商的渠道政策大多是非开放式，对每个细节都做出严格的规定，基本上把总代看成是自己的一个业务部门，限制了我们做为总代的一些优势和特长，互相的管理重点错位。随着我们与H3C之间交流的畅通，经过最初的沟通磨合后，双方首先都从自身找到了存在的问题并及时调整，同时认同了对方的优势并创造发挥各自特长的条件。在流程和管理环节上，经过不断的调整，并入了及时、互通、重点一致的轨道。随着双方的默契逐步加深，相应的销售额也直线上升，真正的体现了H3C“构建和谐渠道，重在落实”的正确渠道意识。
2005年伊始，全国代理商云集杭州，参加H3C渠道合作伙伴大会。作为H3C的渠道代理商，我们欣喜的看到，通过04年的奋力开拓，H3C对于渠道的作用给予了极大的肯定。这一年，H3C签订合同金额同比增长70％，令我们欣慰的是，成绩的背后，我们渠道代理的贡献进一步凸显出来。随着我们与H3C的合作进入第三个年头，双方携手在共同发展的道路上向业界展现了丰硕成果。H3C出台的一系列措施，可以说进一步将利润放给了我们渠道代理商，而我们，自然用更敬业的精神回报H3C。事实证明，在这样的良性互动下，双方真正达成了双赢的局面。
回顾与H3C合作的这几年，在渠道体系的建设方面，H3C始终本着共同成长达成双赢的目标，不断优化自己的渠道政策，以吸引业内知名渠道代理商。一方面H3C出台一系列优惠的渠道政策来吸引他们，另一方面对这些代理商进行不同层面的培训，使他们认识到自身产品的品质。经过这几年的渠道建设，从磨合到默契，H3C品牌的认可度稳步提高，市场占有率直线上升，我们作为渠道代理商，也从中获益良多。
在拓展市场的过程中，H3C也经历了一个不断调整的过程。最初的市场开拓中，主要由厂商的销售人员做攻城拔寨的工作，对几个重要项目实施攻关。随着与渠道代理商互信合作程度的加深，渠道开始配合做用户，逐渐找到了发挥各自特长的操作模式。我当时最深刻的体会，是H3C的销售人员都具有一种坚韧、执着的精神，当时的情况下，项目的销售额都比较小，当时的局面可以说非常困顿，以我的了解，其他国外网络厂商的销售人员如果面临同样的状况也许早就放弃了，可是H3C的销售人员仍然在努力坚持着，并且在一点点打开局面，也许只有一种解释，他们的付出已经不只是为了个人利益，他们看到了这家中国网络厂商的希望。作为厂商总代中的一线销售，我从H3C人那种执着的劲头上也感觉到似乎有一股无形的力量，这种力量造就了现在的H3C，让曾经嘲笑过他们的国外厂商在不安中更感觉到一些畏惧。
事实证明，H3C的付出的努力并没有白费，用他们自己的话来说，当时的顽强攻关是在树立H3C的样板点，为将来的规模销售奠定基础，他们当年用辛勤的汗水浇灌土壤，如今这片土壤已经变成肥沃的土地，并且已经结出累累硕果，H3C取得丰厚了的回报。作为总代，我们在配合厂商完成项目的过程中，也充分体会到了坚韧和执着的重要。
在与H3C合作过程中，其细致认真的态度令我感慨良多。产品线在完善的过程会碰到很多市场不能预见的问题，无论问题大小，都会引起H3C足够的重视，他们经常会从研发部门直接派一些研发人员下来解决问题。当时很不理解：H3C派研发人员解决这样的小问题是不是有点太浪费资源？事实证明其行为的背后都有着周详的思虑，派研发人员到用户处解决问题，一方面是对用户设备问题的重视；另一方面，也让研发人员直接对用户的需求进行非常全面和详细的了解，让自己研发的产品更贴切用户的需求。
几年来，我们与H3C的合作模式俨然已成为业界关注的焦点，双方实现了共同跨越式的发展。“共同成长，实现双赢”的目标已经成为现实。展望2007年，H3C的脚步不会停止，在攀登世界顶峰的过程中，它的步伐将迈的更大。而我们更有理由相信，随着H3C国际化进程不断加快，双方更加光明的发展前景，就在不远处。
