携手成长，共建辉煌
深圳市齐普生信息科技有限公司 乔东斌
时至今日，H3C渠道体系已经逐步发展成熟，短短几年时间，H3C在市场持续增长的前提下，经过不断的实践、整合，全力构建了一个规范、有序的渠道体系。而齐普生，作为专业的H3C分销总代理，亦追随H3C，甘苦与共，打拼出一片天地。
回顾征程，齐普生介入IT分销领域时间较晚，一直以来，齐普生都是作为H3C主网络产品代理商，分销渠道是从零开始。而做分销，正是得渠道者得天下。面对逆境，齐普生显示出了一个新生分销商对市场、对渠道的敏锐嗅觉，义无反顾投入分销市场。没有经验，我们一点点的摸索，跌倒了再爬起来；没有渠道，我们一家家的去跑，碰壁了再重来过。正是凭着这份拼劲和韧性，齐普生不仅在分销市场站稳了，而且崭露头角。
以SOHO产品为例，2004年，H3C推出SOHO产品之时，市场认知度还比较低，能否在这种低端网络产品上获利是个问号，当众家总代还在踌躇观望之时，齐普生却迎难而上，率先进入市场，不仅成为H3C产品市场推广的“急先锋”，更以SOHO产品营销为契机，检验公司分销渠道的战斗力，把SOHO产品作为拓宽渠道的“武器”。天道酬勤，2004年度，H3C当年销售额达到33个亿时，齐普生就占据了其26％的市场份额，并凭借SOHO产品，杀出一条血路，建立了自己的分销渠道，公司也荣获当年“最佳分销总代理”奖。
2005年，凭借着良好基础，齐普生稳扎稳打，保持领先优势，同时，以对H3C政策透彻的研究和深刻的领悟，以及对分销市场敏锐的认知，公司适时出台渠道拓展深耕的策略，在巩固中心城市渠道份额的同时，主要向省会城市和中小城市渗透，给中小城市的渠道商更直接的服务，这样不仅降低了竞争风险，拓宽了分销渠道，更是契合了H3C实行渠道精细化格局调整的政策。2005年，齐普生不但成为全国最大的SOHO网络产品分销商，同时，在西南、西北的销售额倍增，成为能够与北区、华东、华南并列的第四大销售区域。本年度，当H3C在国际化竞争中凸现优势，逐渐成长为IT业界最具成长潜力企业时，齐普生又以近8个亿的销售额，继续蝉联华为Com “最佳总代理”的称号。
在渠道战场上，全国各家总代中，只有齐普生是H3C产品单一销售商，正是本着这份专一，对于厂家的市场策略，齐普生能执行到位，并不遗余力的发扬，在厂家、总代、核心代理这条渠道链上，齐普生不断发挥自身积极作用，尽心维护，与H3C共促进、同发展。
发展至今，H3C已经拥有1300余家渠道，成长为一家拥有基于IP网络技术的全业务解决方案供应商，并形成差异化的竞争优势，渐具国际化雏形，而齐普生，作为H3C的优秀合作伙伴，拥有近千家核心代理，年销售额10亿，蝉联H3C年度“最佳总代理”荣誉。可以说，齐普生公司的成功，就是H3C渠道策略的成功；而H3C渠道策略的成功，也造就了齐普生公司的成功。正是由于齐普生专一、忠实的执行力，以H3C的渠道价值观为主导思想，贯彻落实渠道经营理念，经过自身不懈努力，才能成为国内分销业界的一匹“黑马”，而齐普生也充分利用自身的优势资源，在市场拓展、技术支持、增值服务方面全力支持配合H3C，为H3C的渠道发展添砖加瓦，同时H3C依靠自身的实力，又给合作伙伴以最大的支持，正是在这种良性循环的推动下，使得双方都能在渠道价值链上寻求共同的利益，从而实现共赢。
风云突变的商场，激烈残酷的竞争，能者上，庸者让、劣者汰。在竞争中不断发展壮大，是H3C和合作伙伴共同的目标。每一个目标都是新的起点，2006年，H3C对合作伙伴的支持更加有力，从市场宣传、技术服务、教育培训等各方面都在为渠道的健康、稳定发展保驾护航。作为H3C坚定的盟友，当“增值、盈利、满意度”作为新的渠道价值链摆在面前时，我们将一如既往，发挥积极作用，利用我们的优势资源，同时学习友商的先进经验，保持良性竞争，维护渠道价值链，与H3C共同描绘携手共赢的蓝图，来赢取更大的辉煌。
