众所周知，在整个网络应用市场中，众多厂商围绕着政府、教育、电力、金融等行业大客户资源的争夺从没有停止，并且愈演愈烈。作为一家国际市场上领先的IP网络产品及全业务解决方案提供商——H3C（简称H3C）无疑是其中最大的赢家。究其根源，“谋渠道而得天下”，可以说是H3C在竞争激烈的重点行业市场脱颖而出的关键因素。

H3C成立伊始，渠道营销就成为其赢取市场、实现跨越式发展的制胜“法宝”。几年来，渠道策略的不断调整，渠道结构的不断优化，渠道合作意识的不断成熟，使H3C逐步建立起了全球化的渠道合作伙伴体系并形成了覆盖各行业、区域的渠道架构。针对行业市场，H3C这些年走过的道路可谓历经风雨，铿锵绽放。

合理布局 构建行业渠道

2004年第一季度，H3C与行业集成商广泛沟通渠道政策与合作意愿；2004年第二季度，H3C对重点行业集成商合作意愿、能力等进行分类，确定优先发展对象，同时邀请50家行业集成商参观公司、重点交流；第三季度，H3C与重点合作伙伴深入沟通合作策略；第四季度，H3C发展三家一级代理商，推动行业集成商落地。

一系列紧锣密鼓的举措可以看出，行业市场从一开始就是H3C市场拓展的重中之重。2003年公司成立之初，由于品牌认知度不高，H3C虽然采取了依靠代理商销售的单一渠道模式，但从没有停止过进军重点行业市场的脚步。这一时期，具有行业背景、规模大、实力强的合作伙伴出于自身发展的考虑，选择认知度低而需要投入的品牌来完成其解决方案相比较而言更具有风险，即使选择了H3C的产品，也会感觉到对它的市场支撑空间不够。然而，通过与行业集成商不断地深入沟通、交流，H3C在这一阶段仍然初步建立起了与行业内规模较大的合作伙伴合作的契机。

2003～2004年，为了快速占据行业市场，H3C在与行业集成商不断建立合作的同时，将渠道策略调整为“准直销”的销售模式。一方面可以弥补直销模式的不足，另一方面也使H3C直接介入重点行业项目中，从客户关系、方案制作、售后服务等各方面全面把控，使项目成功率大大提高，客户认知度显著上升。2004年，H3C通过持续拓展区域行业渠道，逐步建立起一级代理商和行业集成商体系；这一年，核心合作伙伴成长迅速，成为行业渠道体系的坚实基础；这一年，H3C重新评估了渠道，提高了认证合作伙伴含金量；这一年，H3C推行服务资质认证，提高了行业渠道质量和技术服务能力。

经过2004年与行业渠道奋力开拓的一年，H3C进一步巩固了优势行业的市场份额，实现规模进入大量新兴行业；核心行业合作伙伴成长迅速，与H3C的业务合作规模越来越大；渠道销售额突破53亿，相对2003年增长近100%，并获得2004中国IT渠道年会“网络产品渠道首选品牌”，再次在渠道建设方面超越竞争对手，获得业界认可。

纵向规划 巩固行业市场

2005年，H3C持续进行行业解决方案细化，在公安、税务、民航、医疗等行业推出了具有行业特色的解决方案。H3C认为，价值最大化的渠道不是通过简单的卖更多的产品来实现增值，而是通过提供更精准的个性化行业解决方案集成与开放能力，提供更全面的售前售后服务，提供基于战略的行业IT咨询等一揽子服务来增值。

这一年召开的H3C渠道合作伙伴大会，是在完成首次渠道满意度调查后召开的大会。会上明确提出，在04年11月启动了一级代理商合作业务后，2005年，H3C将以行业渠道为拓展重点，通过行业渠道的纵向规划、以及二三级城市的渠道覆盖，实现渠道下一步的格局调整，为未来公司与合作伙伴的市场增长打下坚实的基础。

经过2003～2004年对行业市场的深耕，H3C在一些重点行业市场实现了高端准入，刚刚跨入2005年，H3C便用一系列的具体措施表明其携手合作伙伴，持续开拓这一市场的决心与魄力。H3C通过组建行业渠道经理队伍，增强行业渠道策略的执行力；加强对区域行业渠道的规划、建设和支持的力度；进一步发展一级代理商和行业集成商渠道；引导和鼓励核心合作伙伴与H3C的长期合作，巩固行业渠道体系的基础；加强服务资质要求，不断提高行业渠道的技术服务能力。

在出台具体措施的同时，2005年H3C加大了各类渠道市场活动的支持力度，全年共支持合作伙伴举办渠道市场活动548场, 其中行业渠道市场活动116场，有力地支撑了2005年行业渠道销售，取得了良好的效果。

对行业渠道策略的不断调整，具体而有力的举措以及对合作伙伴的支持，终于造就了H3C在重点行业市场的突破。在政府行业，承建国家政务外网及税务、检察院等多个一级网，全国范围内承建6个党政二级网、12个检察院二级网、10个法院3个政法网，8个国、地税省干，3个财政二级网、11个社保省干、15个商检大通关骨干，初步奠定了H3C业内领先地位；在金融行业，承建农总行一级网、河北工行总部、建总行数据中心Server Farm、吉林DCC、工行北方数据中心等，同时，H3C在陕西农信、邮政总局等新金融项目中也获得突破；在其他重点行业，H3C成功进入10个空白铁路路局市场，突破10家重点钢铁企业，中标交通部骨干网及6省高速公路联网。

2005年，通过各行业各区域渠道合作伙伴的深耕细作，H3C在政府、教育、金融、电力和制造业等领域全面开花，签订合同金额达到7亿美金，同比增长70%。

厚积薄发 延伸渠道价值

不积跬步，无以成千里。经过两年时间的积淀，蕴蓄了强大势能的H3C终于在2006年全面发力。随着业务的发展，H3C很早就意识到，单纯依靠不断提高服务承诺标准，增加服务网络覆盖率等简单手段来维持高客户满意度的传统服务模式，已经走到了尽头。此外，合作伙伴也面临着如何发现新的增值机会点的难题。H3C开始通过一系列的具体措施加大对行业渠道的支持力度。

2006年，H3C从解决方案、产品、服务、宣传等多个角度推动行业市场的大面积突破，提高渠道销售规模和质量，从渠道角度采取了如下措施：结合渠道业务能力特点，各区域重点行业渠道纳入统一的渠道规划，对纳入渠道规划中的合作伙伴给予项目的优先支持；推动一级代理商、行业集成商的区域落地，加强总部与区域的协作配合；继续实施联合市场活动计划，支持重点行业渠道开展联合市场活动。

为推进行业核心合作伙伴与H3C的深度合作，H3C制定了一系列措施与计划，包括行业一级渠道区域落地工作推进措施，价值行业的联合解决方案合作激励，空白市场合作等激励计划，区域行业市场的渠道规划及支持措施，行业渠道的星级服务达标检查及严格执行升降级制度等。

在行业渠道增值方面，H3C设立季度渠道精英奖励计划，同时取消年度销售返点；鼓励渠道提高星级服务能力，提高服务奖励收益，推行星级服务认证与销售代理认证挂钩政策；同时推出新年度的渠道激励政策，鼓励渠道增值，实施渠道增值奖励政策。

即将过去的2006年，H3C在中国国际金融展上展示了其全新的IToIP技术架构及其包含的安全、存储、语音视讯等多项新品及解决方案，成为展会中备受瞩目的亮点；在国内重点行业市场，H3C一举拿下中国农业银行全国数据集中工程广域网建设大单，并参与了国家“十二金工程”网络建设；在国际市场，H3C已经全面涉及包括政府、金融、教育等重点行业。2006年上半年，H3C销售额达到3.24亿美金，同比增长70％。在品牌延伸的过程中,行业渠道的作用进一步凸显出来。

结语

在竞争汹涌的红海中，H3C的生机勃勃似乎昭示出新网络时代的竞争法则。谋渠道而得天下，几年来，H3C从一家立足中国的数据通信厂商，发展成为国际市场上领先的IP网络产品及全业务解决方案提供商，这其中，对于行业渠道的深耕细作，无疑是H3C取得跨越式发展的有力保证。“问渠那得清如许，唯有源头活水来”，现在的辉煌成就仅仅是一个开端，未来，H3C将继续加大对行业渠道的支持力度，巩固行业市场份额，而在整个渠道体系的建设上，“公正、增值、双赢”的渠道合作理念将始终作为一条主线贯穿其中。

新的金融环境，新的金融业务需求，面对WTO的挑战，面对来自海外商业银行全方位的竞争，中国银行业正在积极应对：提供更具吸引力的金融产品，提高运作效率，科学减少风险，提高客户满意度，降低生产成本，同时更需要充分发挥本地优势和规模覆盖优势。所有新形势下的运作需求对金融数据网提出了更高的要求，金融数据集中、业务需整合、网络要合一等等；而作为直接与客户交互的网点级营业机构，虽然处在金融数据网络的边缘，其业务支持、可靠保障等等方面的要求却并不断递增，再加上其数量众多，地域分布广，是银行进入市场最前沿的竞争阵地。我国商业银行当前的网点在服务功能、业务种类、业绩、竞争能力等方面需要全面提升，网点质量的提升是银行整体提升服务价值和竞争力的重要手段之一。

新形势下，新的金融网点需要如何应对挑战？一方面网点形态的不断演变，业务的增加需要完善的解决方案的支撑，也需要更高的硬件支持。另一方面运营成本又需要有效压缩，如何平衡？H3C金融网点解决方案将助您一臂之力，H3C网点解决方案同时提供了三个层面的整合特性支持：设备整合、数据整合和业务整合，在全面整合的同时，更提供一体化的安全、可靠性支持和完善的可管理特性，并且全面预留下一代面向业务的骨干网络特性支持。

金融网点的发展特点

• 自助银行的网点会不断地增加；
• 综合性的、多功能的网点会越来越多，根据客户需求和周边环境进行定位；
• 更加注重服务和营销，以维护客户关系为主的网点；
• 注重对新的信息技术的应用；
• 网点的动态布局；
• 避免同质化。

H3C公司金融新网点解决方案

强大的多业务接入能力：

高密度的以太网接入设备，路由交换一体化的网络产品满足将来的发展要求； 通过高密度的异步模块提供传统哑终端接入大量接入。 提供特有的特性开放接口，为将来的业务需求和强化管理做好充分的准备。

无人值守网点业务与语音完美结合的解决方案：

无人值守网点的设立要求设备需要设备稳定可靠，并提供了丰富的通信接口。AR系列路由器设备特别适合金融行业营业网点的应用，尤其是为金融ATM取款机而量身定做的，这两款设备在完成ATM几款机的网络连接通信外，还提供用于语音报警和求助电话的VoIP语音通话功能，它不仅免除了在金融网点的电话安装申请工作，还节省了月租和通信费用。

全新的POS接入手段：

随着银行卡业务的迅速发展，POS应用正在迅速覆盖各个商场、饭店、加油站等等销售场所，华为基于路由器平台推出的综合POS接入手段，提供网点更加高效、经济的卡业务支持方式，为更加广泛的电子消费时代的来临添砖加瓦。可管理的、低成本、IP化的网络要求也将是POS网络今后发展的趋势。H3C推出的基于路由器的POS接入解决方案便是一个既具备POS接入功能又具备网络互联功能的解决方案。

独特的“关键业务，绿色通道”功能，为实施多业务网络合一打下基础：

H3C的独特的“关键业务，绿色通道”功能，全面实现面向业务的应用策略，基于硬件的服务质量QOS保证，多总线设计、专有语音处理芯片，强大的内置加密芯片，对于终端业务、ATM以及办公系统业务、IP语音等不同的应用要求可以实现按需操作，对于多业务的并发处理游刃有余。

BIMS解决方案提供金融网点设备的高可管理性：

网络管理员通过智能管理中心对网点网络设备进行批量的配置管理，可以方便灵活的进行远程安全策略部署、QOS部署、参数变更、备份等工作，只要基于用户进行简单的设备定义，即可方便管理，免去了现场进行配置的麻烦。

网点端点接入控制解决方案：

随着金融网点客户端大量PC化，潜在的内部风险日益剧增，各种渠道来源的病毒、木马、恶性攻击严重威胁着网络的安全，对生产网络资源的非法利用和访问也会导致严重的问题。因此，H3C公司提出了端点准入概念，通过对客户端的认证、安全性、健壮性检查进行网络访问控制，同时通过对接入用户的安全状态评估进行强制修复，确保了接入终端的自防御能力，网络的整体安全性。阻止了来自网络内部的威胁、提高了内部网络的安全性。

端到端的数据加密方案：

在一般的终端接入业务中，仅能实现终端接入路由器和UNIX前置机前端的路由器之间的数据加密，但这种方案仍然存在 “安全死角”：前置机前端路由器到前置机之间的数据没有加密。H3C公司开发了增强的安全特性，即实现终端接入路由器到UNIX前置机之间的“端到端”加密，彻底消除了终端接入业务通信链路中存在的“安全死角”。

结束语

充满竞争和机会的金融市场呼唤更加开放和更具可拆卸性的网络基础，无论是金融系统原有的数据网络资源系统、中间业务网络还是OA、企业资源系统，甚至原来的非IP体系网络架构，都可以通过现在一个整合的基础网络平台来实现承载，将零散的业务基础部件有机的整合在一起，意味着企业更低的构建、维护、管理投资成本以及更加顺畅的处理流程，更精确的网络掌控和更加高效的业务回报。

面向全新的多业务系统网络，H3C新金融网点解决方案从边缘作起，提供面向业务的网络服务，更提供全面的金融业务综合接入解决方案，全面满足大集中综合业务系统对边缘网络的需求。

2006 年，是“十一五”规划的开局之年，在“以信息化带动工业化”战略思路的引领下，信息化作为国家意志进一步得到贯彻，并向各领域、各行业全面渗透。政府信息化的样板工程——电子政务 “十二金”网络建设依旧大踏步前进。　　

作为一家全业务解决方案提供商，H3C（简称H3C）始终关注并积极参与国内 “十二金”工程。成立两年多以来，通过对高效稳定网络需求的深刻理解，对政府应用的不断适应和完善，H3C伴随着我国政务电子化的发展脚步共同成长。

政府信息化风云渐起 H3C“好网络”精彩不断

随着社会的不断进步和政府职能的转变，政府机构纷纷加强服务建设，以提升执政能力和执政水平。作为优化服务的重要手段，加强信息化建设，提高办公效率，是赢得民心的关键所在。目前，“十二金”工程建设已取得重大成果，最先启动的金关、金桥和金卡三大工程，经历十余年建设，成效显著；随后展开的其它金字号工程也已取得了突破性成果，发展步伐继续加快。

“金审”工程作为首家由政府采购中心公开招标的“十二金”工程之一，一期网络建设全部采用H3C的产品和解决方案。值得一提的是，在覆盖全国18个办事处的“金审”网络平台上，H3C从应用系统建设、局域网建设、安全系统建设三维度全方位发力，建成了端到端的集成安全体系，充分满足“金审”工程在网络安全、语音数据视频综合业务、维护管理简单方便等方面的应用需求，全面实现了审计特派办内部的互联互通、信息共享和业务协同。

事实上，电子政务系统能够提升政府工作的效率和透明度，也容易将一切政府信息暴露在开放式的互联网环境之中，使各项数据面临着病毒感染、黑客入侵甚至恶意破坏等诸多网络安全隐患。针对亟待解决的安全问题，江西省政务信息网携手H3C进行网络升级，铸造了一道网络安全的“铜墙铁壁”，还为信息化的深入应用奠定了坚实基础。

江西省信息中心主任金锋介绍说：“系统运行到现在，我们感觉很好。第一，H3C网络的质量很有保障，和国外大品牌的产品基本在同一个层次上，没有大的差异。第二，它的高安全性，让我们可以放心使用的。第三，它的服务好，H3C的产品出了一些故障，一般当天反映当天修。所以外省凡是来考察，我们就向他们介绍，国产化、本地化设备的优势，服务好，响应快，能够保障网络安全、稳定的运行。我们很高兴地看到全国很多地方都采用了H3C的产品。”

在高端应用领域，H3C更是频传捷报，如国家税务总局全国税务系统数据骨干网、国家电子政务外网项目，浙江省、四川省等15个电子政务网，宁夏、内蒙古等十多个省(自治区)的公安系统信息网……有数据显示，在成立的两年多以来，H3C承建了目前80％的国内省级干线新建政务网，还连续保持着100％以上的增长。

如果说，H3C屡次获得各省政府的信赖，在省内政务网的建设中“崭露头角”，只是一次成功突破的话，那么，能够在国家各部委一级专网建设中“全面开花”，满足不同领域不同客户的不同需求，H3C的成绩足以令竞争对手感到压力重重。

从量的积累到质的提升 H3C产品服务双翼齐飞

政府、财税、公检法等一系列行业大单中，H3C用数据证明自己已经成为国内网络市场的领军品牌。然而，是什么原因让其在短时间内获得如此巨大的成功呢？

据H3C行业负责人介绍，在“充分理解用户的需求，为用户构建下一代电子政务好网络”理念的支撑下，H3C一方面“以技术换市场”，以不断创新的产品深入挖掘用户需求；另一方面，H3C也注重服务体系的完善，及时总结项目实施经验、跟踪项目后续应用效果，竭诚为客户服务。

据了解，H3C非常注重自主研发和自主知识产权体系的建设，每年将销售额的15％投入研发，并建立起基于全球化的技术、人才、经验和质量管理的研发平台。成立两年多来，H3C已拥有2500名优秀的研发人员，申请了近300件专利。

针对政府行业信息化分布广、数据流量大、可靠性高等特点，H3C还建立了丰富、完整的产品线，并以各细分行业不同特点细化出各种不同业务模型的解决方案，以量身定制的“好网络”为我国电子政务的可持续发展提供稳定的保障。此外，H3C创新性的提出了“IToIP”的技术理念，致力于为用户提供开放、整合、高效、简洁的全IP信息基础设施解决方案，为政府用户打造端到端、具有多业务融合通信能力的全新政务网。

同时，“服务为本”的观念也已经成为全球IT业的共识，政府客户越来越关心自己信息系统是否安全可靠，能否平稳运行，这就需要网络供应商将服务质量提高到企业战略的高度。目前，H3C已经实现服务资源的高度整合，使每个用户都能享受到H3C整个服务平台的支持。在销售前，相关技术人员会根据客户网络现状、资金预算、建设目标等因素，为客户量身打造定制化的方案，以最大限度地保障客户原有投资。在销售后，客服人员也能定时对设备和网络进行维护和巡检，对客户的意见做出及时迅速反应。

“在服务保障方面，H3C公司建立起7X24小时服务保障体系，遍布全国的备件供应中心。以呼叫中心为支持的800技术咨询热线，使客户在网络运行和业务需求中遇到问题，都能得到最及时的响应，虽是远在天涯却如近在咫尺。”山西省信息化领导小组办公室主任翟发法对H3C的服务很是满意。

伴随着“十二金”工程”的推进，H3C也正在逐步转换自身的角色定位，从传统的网络设备及单一系统解决方案供应商而逐步过渡为能够深入了解政府行业用户深度需求，提供从方案设计到特性开发直至销售咨询阶段都能够与用户全面互动的全方位服务。

目前，H3C在党政、财政、政法、税务、海关等政府“十二金”项目中倾注了全力，也取得了较好口碑。同时，其产品和解决方案也广泛应用于黑龙江煤炭集团、山东兖矿集团、铁煤集团等诸多煤炭信息化骨干网，为宏观调控下的安全生产“添砖加瓦”。在“IToIP”技术战略的指导下，H3C将继续以先进的网络技术、高质量的网络产品，高品质的解决方案以及快捷专业的服务，为推动政府信息化发展、建设和谐社会的远景目标贡献力量。

兰大一院始建于1948年，是一所集医疗、教学、科研、预防、保健、康复、急救为一体的大型综合性全国“三级甲等医院”。作为目前西北地区历史悠久、规模最大，技术力量最强的三甲医院之一，兰大一院始终重视医院信息化的建设，医院的应用系统也在不断完善。

最近，该院进行了一次网络平台的改造，对全院的网络建设进行了全面的规划和设计，最终选择了H3C公司（简称H3C）的数字医疗网络解决方案。

数字化医院的建设需求

随着信息技术的快速发展，越来越多的中国医院正加速实施基于基础信息化网络平台、HIS业务平台的整体建设，以提高医院的服务水平和核心竞争力。对兰大一院来说，建立一个能提供高速带宽、性能稳定、具有高度容错能力的网络系统，是实现医院管理、医院运行现代化的必经之路。

从网络规模来看，兰大一院需要建设一个实用的园区级网络，以数据信息为中心，以业务处理、科研、行政管理、决策及办公自动化为实现目标，满足各组织机构科室、各种应用层面的需求的综合信息应用系统。

从应用的角度上讲，新系统要能很好地提供对数据库应用、办公自动化应用以及数字音视频系统应用的支持，也要能提供标准的Internet服务，对节点用户能够进行可控的Internet接入。

同时，兰大一院的网络既要兼顾目前的网络需求，又要考虑今后较长时期的网络发展需要，设计时必须留有恰如其分的余量，使系统具有良好的扩展性，确保在今后需求变化时，结构上不做或只做很小的改动就可以实现。

针对这样的需求，兰大一院选择了H3C的数字化医疗网络解决方案。本着认真、负责的态度，H3C为用户设计了合理的网络规划。

内外网隔离的网络设计

兰大一院信息中心主任介绍说，作为一个生产运营系统，医院信息管理系统（例如挂号系统、影像系统、门诊收费）要求一天24小时、每周7天，一年365天不间断地运行，系统对硬件、软件的完整解决方案的可靠性、安全性的要求非常高。因此，在网络设计上必须强调系统备份与网络冗余连接，要求网络有较好的容错能力，做到系统自动备份及线上即时管理，确保系统安全与稳定运作。为此，兰大一院综合楼的内网建成了一个完全封闭的网络系统，不与Internet等外网相连，不受外来的因素影响。

在网络结构设计上，兰大一院园区网络设计采用星型拓扑结构，网络中心设在综合主楼信息中心，核心交换机和所有的服务器都集中在网络中心机房内。服务器通过千兆六类线直接连接到核心交换机上，核心网络交换机与重要生产及科研、开发等研究单位的交换机以千兆光纤连接。综合楼内采用千兆六类线连接，与行政楼、核医学、传染楼、加速器、内科楼、门诊楼、磁共振几个单独的建筑大楼相连接。

H3C的网络工程师介绍，兰大一院的核心网络交换机采用了1台H3C的模块化结构交换机S8512，并采用路由交换引擎、电源系统的全冗余配置。汇聚、接入采用了S5624P和S3900系列，提供了三层到桌面的服务，大大提高了整个网络的效率和稳定性。

同时，采用三层到接入的组网模式，将三层功能下移到接入层可以有效避免传统组网模式的弊端：三层转发由接入层设备有效分担，核心交换机的负荷小；接入级二层协议主要在接入层完成，对于核心设备的功能要求简单，且可以简化全网的配置。核心设备直接面对接入层L3，可以大大降低对主机路由表的容量要求，通过合理的路由聚合还可以减少子网路由表的容量要求；VLAN间转发由接入L3分担可以减少核心设备三层接口的数量，将二层广播域限制在接入层降低广播流量的范围；网络冗余备份靠三层的路由完成，通过等效路由还可以做到流量的合理分担，对链路的利用率高。在综合大楼提供百兆到桌面的接入，在核医学、传染楼、加速器、门诊、磁共振等部门提供了千兆接入服务。在满足用户现有需求的同时，还为PACS系统的建设提供了平台保障。

此外，S8512、S5600、S3900等交换机支持标准的组播路由协议，可以通过IGMP协议将各楼道交换机纳入到组播组中，由楼道交换机的组播用户进行报文复制和发送。通过这种部署，大大节约了链路带宽，提高了管理能力，使得整个网络的流量做到最优，有效的保证了视频点播、网络电视、会议电视、远程会诊等视频业务的开展。

网络效益的实现

系统建设完成后，兰大一院网络的主干为千兆，千兆或百兆交换到桌面，从整体上消除了网络的瓶颈。核心骨干设备的平均无故障率超过30万小时，为一院的应用拓展提供了一个可靠的高可用性的网络基础平台。网络环境的改善，使得原有手工操作、报送的业务可以通过网络自动流转，大大提高了工作效率。新网络满足了现有业务系统对网络带宽的需求，并为将来的PACS系统建设提供了很好的承载平台。

同时，S8512、S5600系列的高扩展能力为将来的网络发展扩容提供了广阔的空间，大大延长了产品预期运行时间，结合H3C的优异售后服务，大大降低兰大一院用户总体TCO成本。

事实上，H3C致力于医院的信息化建设，在国内外医疗行业具有丰富的成功经验，成功为北京医院、上海仁济医院、武汉同济医院、北京铁路总医院、荷兰Green Heart Hospital等国内外医院提供着优异的服务。

在素质教育浪潮的推动下，不论是高等院校还是职业学校，都越来越重视对学生动手能力和实践技能的培养。尤其在计算机网络课程教学方面，实践环节占着举足轻重的作用。近日，随着H3C(简称H3C) 北京一轻高级技工学校网络实训室的建成，H3C在实训网络建设方面再次取得突破进展。

网络实训室需求高涨

北京一轻高级技工学校是国家级重点技工学校，是集职业需求预测、职业技能培训、职业技能鉴定、就业指导为一体的多层次，多元化的高级技术学校，始终以“办规范加特色的技工学校，育合格加特长的技术人才”为办学指导思想。

在信息化发展突飞猛进的今天，社会对于网络技术人才的需求与日俱增。如何提高学生的实践动手能力和综合职业能力，增强实训基地培养技能型人才的能力，已经成为我国职业教育改革与发展中的一个重要课题。对此，广大职业院校纷纷将实践环节提到战略高度，让学生学以致用。

经过充分论证，北京一轻高级技工学校决定建设网络实训室，为培养网络技术人才提供基础设施。学校设定了网络实训室的建设目标：第一要能够拟真实环境，为学生提供适应市场需要的实战性的、模块化的、项目化、情景化的学习资源；第二要建成高水平的综合网络实验室，成为满足不同层次教学需求的面向全校学生开放的计算机网络技术实验基地和人才培养基地。

H3C为网络实训室搭建“好网络”

根据校方对网络实训室建设的具体要求，H3C提出了一套成熟且先进的解决方案。

北京市一轻技工学校网络实训室采用小组讨论式的教学形式，为了保证网络实训的效果，每4人一个小组。H3C在网络实训室内配置了12组网络实训设备，足以满足48人教学的实训需求。

为保证实训室满足路由交换、WLAN、VoIP、防火墙试验等内容，H3C配置了6组路由交换试验台。在此基础上，只需要通过简单的硬件安插，就可以进行WLAN、VoIP、防火墙等试验。这样既能够保证业务种类齐全，开展内容广泛的教学和实验活动，又为学校节省了投资。

简单来说，WLAN试验台是在路由交换试验台的基础上，增加无线AP和无线网卡；VoIP实验室台是在路由交换试验台的基础上，在路由器上增加语音模块，从而完成VoIP试验；防火墙试验台是在路由交换试验台的基础上增加防火墙而实现的。

为此，H3C为学校配置了2组WLAN试验台，2组VoIP试验台和1组防火墙试验台，还另外配置了一组教师科研平台，涵盖了路由交换、WLAN、VoIP、防火墙试验台中的所有设备，供教师教学和研究中使用。

同时，H3C在网络实训室内进行综合布线，通过一台H3C的S3952P-SI将学生用机连接到网络实训室的核心交换机S6506R上。S6506R可以提供系列化的处理引擎和丰富的功能，不仅能够作为网络实训室的核心交换机，还可供学生网络实训时使用。而且，H3C在每个试验台上都配置了一个控制台，控制台被连接到S6506R上，并通过异步口连接到试验台中网络设备的Console口。当学生需要对试验台上的设备进行配置时，首先登陆到控制台，然后利用反向Telnet技术登陆到试验台的网络设备上。如此一来，通过控制台即可管理试验进程，简单方便，且不会对Console口产生任何磨损。

基于上述思路，整个网络实训室的拓扑结构如下图所示：

试验台内的拓扑结构示意图如下图所示：

路由交换试验台主要完成路由交换类的实训内容，这正是网络实训室内最主要的实训内容。为了便于搭建多种类型的网络环境，H3C为路由交换试验台配置了4台AR2812，1台S3928P-EI三层交换机和2台S3928TP-SI二层交换机，以保证网络的核心性能。

同时，学校网络实训室除了具备高效、稳定的网络系统，容易操作的实验台之外，高性能的教学管理系统也是必不可少的。在此项目中，教师使用H3C XManager对实验台设备和学员实验过程进行管理、监控，以完成实验环境的快速部属、恢复，以及获取、验证实验结果等等。

网络实训室解决方案的突出特点

除了高可用、高稳定、高扩展等性能外，H3C搭建的实训室网络还具备以下的特点：

1、 功能全，投入低

在本次网络建设中，H3C首先建立路由交换实验台，再通过路由交换实验台构建其他功能实验台，既保证了业务种类齐全，便于开展内容广泛的教学和实验活动，又提高了资源利用率，为学校节省了投资。在H3C解决方案的巧妙部署下，学校获得了“低投入、高产出”的回报率。

2、 易操作，好管理

H3C还对实训室的试验方式进行优化，通过控制台对试验台内的网络设备进行配置，避免了设备Console口的插拔损坏，也能取得良好的试验效果。这不仅使操作方法简单易行，还降低了系统维护成本。同时，XManager系统程序也让教师对实验台设备、实验过程实现轻松管理。网络系统更人性，也更智能。

网络实训室获得的评价

目前，通过携手H3C，北京一轻高级技工学校的实训室已经建立并投入使用。该实训室将给学生提供一个真实的操作环境，让学生通过针对性的实际操练，在提高动手能力的同时，还能帮助学生领悟网络应用的特点，增强网络技术的操作技能。同时，多种实验台的有机结合，课程的灵活设置，也满足了学生多层次的求知需求。

H3C 行业代表也表示：“‘强调学生的实际应用能力，注重与企业网络技术需求高效匹配’是H3C网络实训室解决方案最显著的特点。职业教育一直是H3C重点关注的重要领域。”

长期以来，H3C一直扎根于教育行业，通过精确把握教育行业应用需求、凭借长期服务教育行业的经验积累，以及雄厚的自主研发实力，为教育信息化的突飞猛进贡献力量。此次由厂商与职业院校共建实训基地，无疑将大大推动国家IT网络行业发展的步伐，为国家和企业提供更多、更优秀的IT网络专业人才。